Negociar y comunicarse de modo efectivo tienen en común que son herramientas de gestión para intentar lograr ciertos objetivos que nosotros y las organizaciones para las que trabajamos nos encomiendan.
Si definimos negociación como el proceso a través del cual las partes involucradas intercambian argumentos para lograr ciertos resultados con una naturaleza de contraposición de intereses, con la intención de llegar a acuerdos que les comprometen a actuar de cierta manera, encontraremos una serie de capacidades que los interlocutores ponen a prueba. Desde apreciar un cierto contexto, comprender las estrategias de otras partes interesadas, situarse en la legalidad aplicable a cada caso, disponer de una visión de procesos y de la forma de medir sus desempeños, así como de la manera o formalidad para concretar los acuerdos.
Pero en todos los casos en que negociamos, se requiere algo más que objetividad y el dominio de razones aparentemente de nuestro lado. Es necesario movilizar una serie de recursos cualitativos que pueden mejorar nuestras posibilidades de éxito (o de lo que nosotros y otras personas así lo considerarán).
Se hace conveniente distinguir el proceso de los resultados.
Partamos por los resultados. No cabe duda: en cualquier análisis de los resultados de una negociación se puede pensar que lo que una parte gana lo hace sacrificando la ganancia
de la (s) contraparte (s). ¿Quién debe ganar al final? ¿una o todas las partes involucradas? ¿Qué sucede si resultara tan evidente que una parte ganó en desmedro de los intereses de la (s) otra (s)? Si pensamos que es favorable construir la percepción que todas las partes lograron beneficios sustantivos en la negociación, ¿Cómo hacer que ello ocurra?
A estas alturas ya estamos advirtiendo que los resultados dependen de manera esencial el proceso. Y surgen ciertas preguntas básicas: ¿Qué condiciones lo favorecen o desfavorecen? ¿Bajo qué principios es posible conducir una negociación que deje la sensación final que los actores jugaron al ganar/ganar? ¿Cuál es el tipo de relación que debe darse entre las partes? ¿De qué manera influyen las comunicaciones para facilitar o perjudicar los avances? ¿Cómo despejar obstáculos – objeciones – presentadas por la contraparte?
Todo este cúmulo de preguntas son las que debemos responder de modo satisfactorio quienes estamos permanentemente negociando; queremos decir, todas las personas.
Equipo Dplus
